Du har ikke kun bygget et produkt, det er også pokkers godt.
Dine teams har innoveret og itereret.
Marketing skubber på med PR og events.
Så hvorfor taler kolleger stadig om konkurrenterne? Og hvorfor henviser kunderne til disse konkurrenter og benchmarker sig op mod dem?
Nå ja, og hvorfor mig
Mit første punkt er, at jeg har arbejdet med B2B i over 13 år.
Og min erfaring har omfattet sejre og ... Jeg har været en del af et team med fremragende teknologi. Uden tvivl det mest innovative produkt i sin kategori.
Men telefonerne var tavse. Og kunderne var langsomme til at konvertere. Ikke hvad du forventede at læse?
Jeg vidste, at der fandtes en bedre måde.
Så (og det er det vigtigste punkt) har jeg set responsen på at gøre følgende.
Mit indhold fik reaktioner, ikke kun små blå likes, men håndtryk. Direktører opsøgte mig på messer for at tale. Indkøbere nævnte mit indhold i møder.
B2B-situationen
Dette er, hvad jeg ser hos B2B-producenter.
Se selv efter, og du vil se det overalt på LinkedIn.
Virksomheder, der er på forkant med teknologien. Som udnytter AI til at maksimere, hvad de gør og kan levere til kunderne. Og forener det med effektivitet i forsyningskæden, samtidig med at de når bæredygtighedsmål.
Hvad de er gode til:
- Banebrydende teknologi og AI-implementering
- Effektivitet i forsyningskæden
- Bæredygtige løsninger med grønne referencer
Nu lyder alt det ret ideelt.
Hvad de mangler: Og det skyldes, at alt, hvad vi nogensinde ser og bliver vist, er funktioner! Produktspecifikationer, ja, er bestemt noget at være stolt af. Men ikke spændende og ikke overbevisende i "det vil jeg købe"-forstand.
Det, der mangler, er synligheden om, hvad der gør dig unik på dit marked.
Dine ekspertkolleger.
Det er viden og nysgerrighed, der puster luft og innovation ind i dit produkt. Det er de oplevelser, indsigter og historier, som købere knytter sig til.
Og jeg er sikker på, at vi alle ved, at hvis der mangler en forbindelse, vil konkurrenterne smutte ind, hugge til sig og tage markedsandele. Og de kunne føre an i din branche.
Hvorfor nu
Det fremhæves regelmæssigt, at 77 % af lederne er mere tilbøjelige til at købe fra socialt aktive ledere.
Og den virkelig store fordel: Man observerer en stigning på 561 % i rækkevidde fra kollegers opslag sammenlignet med virksomhedsopslag.
Og derudover er B2B-køberne under forandring. Og ikke kun på den måde, at de tilsyneladende bliver yngre og yngre!
De forventer information online. De søger information online. Og de er villige til at tale med en, der lavede videoer af sig selv, selvom de ikke kendte vedkommende.
Tid til endnu en tilståelse.
Den person var mig. Jeg har været der, besvaret spørgsmål og lagt videoer ud. Resultatet var en reaktion, jeg ikke oprindeligt havde forventet. Opslagene fik de små blå likes, men afgørende var, at jeg blev kontaktet.
Folk indledte samtaler med mig. Fordi de havde set mine opslag og havde værdsat værdien.
B2B-løsningen
Genovervej, hvordan du ser på "virksomheder, der laver social".
Det handler ikke om at hive produktfotos frem og tilføje tekst om nye funktioner. Ja, det kan være imponerende funktioner!
Det handler om at finde den unikke indsigt fra dine kolleger. Og få den til at komme til live, engagere og inspirere.
Det handler om at skabe forbindelse til kunder og potentielle kunder. At levere indsigt og viden og opbygge tillid, så de siger ja til dine løsninger.
Alt imens du husker, at dine kolleger er en uretfærdig fordel, som kun du har.
Processen:
Den begynder med:
Ekstraktion - apps, teknologi og endda det at tale (ja!) kan få ekspertviden ud af hovederne. Derefter går vi videre til:
Skabelse - omdan den ekspertise til historier for at opbygge tillid og kendskab. Dernæst:
Forstærk det: analysér, hvad der virker, vurdér opslagenes hooks, visuelle formater, CTA'er og historierne. Og genbrug succeserne, del dem igen i nye formater, og lad dem akkumulere.
Som sagt har jeg set værdien af videoer, hvor folk henvendte sig til mig. Og jeg kan med sikkerhed sige, at det gør en messe meget sjovere og mere værdifuld!
Almindelige indvendinger
"Vi har ikke tid" Du har sandsynligvis ret. Men hvis det er vigtigt at vinde autoritet, kan det måske godt betale sig at finde tiden. I virkeligheden handler det, hvis det bliver gjort for dig, om at bruge interviews og spørgsmål og derefter lade teamene vende tilbage til deres ekspertise.
"Folk vil ikke gøre det" Se det sådan her: Hvis du giver dine kolleger chancen for at skille sig ud og skinne, er det virkelig også en mulighed for dem. De lærer, udvikler sig og opbygger en platform, der hjælper dem med at nå deres mål.
"Vi kan ikke måle social" Det kan vi. Du kan se, hvem der har set indholdet. Om de er den rigtige demografi, endda inden for den rigtige type virksomhed. Derefter forfiner vi indholdet og engagementet, indtil det er det. Og det kan vi måle over tid: 2, 4, 8 måneder. Vi kan vurdere opslag, der performer, hooks, der ikke virker, historier, der inspirerer til engagement, og CTA'er, der følges helt til handling.
Opsummering
Dit produkt alene gør dig ikke anderledes. Men dine kolleger? De er en uretfærdig fordel, som kun du har.
Alt, hvad der skal til, er en metode til at låse op, ekstrahere og udføre. Med dette kan du opbygge et nyt niveau af tilstedeværelse på markedet.
Det bygger dig op til et punkt, hvor køberne kender dine teams. Og de ved, at du hjælper med at løse deres specifikke problemer. Og når de støder på deres problemer ... ja, hvem tror du så, de vil henvende sig til?
Nysgerrig efter, hvad du har ladet ligge? Find Ashley James på LinkedIn.
Og for B2B-producenter, der vil positionere sig med autoritet: udfyld denne quiz for at forstå, hvordan du fremstår i øjeblikket. Ashley kan drøfte din virksomheds reelle situation online og lave en gratis audit af de næste skridt.
Dette er et gæsteindlæg af Ashley James. Ashley har over et årtis B2B-ekspertise og har som mission at hjælpe B2B-producenter med at bruge deres unikke ekspertise til at opbygge autoritet, udvikle tillid og vinde forretning.
