No solo has creado un producto, sino que es condenadamente bueno.
Tus equipos han innovado e iterado.
Marketing impulsa relaciones públicas y eventos.
Entonces, ¿por qué los colegas siguen hablando de los competidores? ¿Y por qué los clientes mencionan a esos competidores y se comparan con ellos?
Ah, y por qué yo
Mi primer punto es que llevo más de 13 años trabajando en B2B.
Y mi experiencia ha incluido victorias y... He formado parte de un equipo con una gran tecnología. Probablemente el producto más innovador de su categoría.
Pero los teléfonos estaban en silencio. Y los clientes tardaban en convertir. ¿No es lo que esperabas leer?
Sabía que había una manera mejor.
Así que (y este es el punto más importante), he visto la respuesta de hacer lo siguiente.
Mi contenido obtuvo reacciones, no solo pequeños "me gusta" azules, sino apretones de manos. Directivos me buscaban en las ferias para hablar. Los compradores mencionaban mi contenido en las reuniones.
La situación del B2B
Esto es lo que veo en los fabricantes B2B.
Échale un vistazo tú mismo y lo verás por todo LinkedIn.
Empresas que están a la vanguardia de la tecnología. Aprovechando la IA para maximizar lo que hacen y pueden ofrecer a los clientes. Uniendo eso con eficiencias en la cadena de suministro mientras alcanzan objetivos de sostenibilidad.
En lo que destacan:
- Tecnología de vanguardia e implementación de IA
- Eficiencias en la cadena de suministro
- Soluciones sostenibles con credenciales ecológicas
Ahora bien, todo eso suena bastante ideal.
Lo que les falta: ¡Y esto se debe a que todo lo que vemos y nos muestran son características! Las especificaciones del producto, sí, son sin duda algo de lo que enorgullecerse. Pero no son emocionantes, ni convincentes en el sentido de "quiero comprar".
Lo que falta es la visibilidad sobre lo que te hace único en tu mercado.
Tus colegas expertos.
Son el conocimiento y la curiosidad los que insuflan aire e innovación a tu producto. Son las experiencias, los conocimientos y las historias con las que conectan los compradores.
Y estoy seguro de que todos sabemos que si falta alguna conexión, los competidores se colarán, picotearán y se llevarán cuota de mercado. Y podrían liderar tu sector.
Por qué ahora
Con frecuencia se afirma que el 77 % de los directivos son más propensos a comprar a líderes socialmente activos.
Y el beneficio realmente grande: Se observa que hay un aumento del 561 % en el alcance de las publicaciones de los colegas en comparación con las publicaciones de la empresa.
Y además, los compradores B2B están cambiando. ¡Y no solo en la forma en que parecen ser cada vez más jóvenes!
Esperan información en línea. Buscan información en línea. Y están dispuestos a hablar con alguien que hizo vídeos de sí mismo, aunque no lo conocieran.
Hora de otra confesión.
Esa persona era yo. He estado ahí, respondiendo preguntas y publicando vídeos. El resultado fue una reacción que inicialmente no esperaba. Las publicaciones obtuvieron los pequeños "me gusta" azules, pero lo crucial es que se acercaron a mí.
La gente empezó conversaciones conmigo. Porque habían visto mis publicaciones y habían apreciado el valor.
La solución B2B
Replantea cómo ves "que las empresas hagan social".
No se trata de sacar fotos de productos y añadir texto sobre nuevas características. ¡Sí, pueden ser características impresionantes!
Se trata de encontrar esa visión única de tus colegas. Y hacerla cobrar vida, ser atractiva e inspiradora.
Se trata de conectar con clientes y posibles clientes. Aportar conocimiento e información y generar confianza para que digan sí a tus soluciones.
Todo ello recordando que tus colegas son una ventaja injusta que solo tú tienes.
El proceso:
Comienza con:
Extracción: las aplicaciones, la tecnología e incluso el hablar (¡sí!) pueden sacar el conocimiento experto de las cabezas. Luego pasamos a:
Creación: convierte esa experiencia en historias para generar confianza y reconocimiento. Después:
Amplifícalo: analiza lo que funciona, evalúa los ganchos de las publicaciones, los formatos visuales, los CTA y las historias. Y reutiliza los aciertos, vuelve a compartirlos en nuevos formatos y deja que se acumulen.
Como decía, he visto el valor de los vídeos con gente acercándose a mí. ¡Y puedo asegurar que eso hace que una feria sea mucho más divertida y valiosa!
Objeciones comunes
"No tenemos tiempo" Probablemente tengas razón. Pero si ganar autoridad es importante, quizá merezca la pena encontrar tiempo. En realidad, si se hace por ti, se trata de usar entrevistas y preguntas y dejar que los equipos vuelvan a su experiencia.
"La gente no lo hará" Míralo de esta manera: si das a tus colegas la oportunidad de destacar y brillar, realmente es una oportunidad también para ellos. Aprenden, se desarrollan y construyen una plataforma que les ayuda a alcanzar sus objetivos.
"No podemos medir lo social" Sí podemos. Puedes ver quién ha estado viendo el contenido. Si son el público demográfico adecuado, incluso dentro del tipo de empresa adecuado. Luego refinamos el contenido y la interacción hasta que lo sea. Y podemos medir eso a lo largo del tiempo: 2, 4, 8 meses. Podemos evaluar las publicaciones que funcionan, los ganchos que no funcionan, las historias que inspiran interacción y los CTA que se siguen hasta la acción.
Resumen final
Tu producto por sí solo no te hace diferente. Pero ¿tus colegas? Ellos sí que son una ventaja injusta que solo tú tienes.
Todo lo que se necesita es un método para desbloquear, extraer y ejecutar. Con esto, puedes construir un nuevo nivel de presencia en el mercado.
Te eleva hasta un punto en el que los compradores conocen a tus equipos. Y saben que ayudas a resolver sus problemas específicos. Y cuando se encuentren con sus problemas... bueno, ¿a quién crees que recurrirán?
¿Intrigado por lo que has dejado sobre la mesa? Encuentra a Ashley James en LinkedIn.
Y para los fabricantes B2B que quieran posicionarse con autoridad, completa este cuestionario para entender cómo apareces actualmente. Ashley puede analizar la situación real de tu empresa en línea y hacer una auditoría gratuita de los próximos pasos.
Esta es una publicación invitada de Ashley James. Ashley cuenta con más de una década de experiencia en B2B y tiene la misión de ayudar a los fabricantes B2B a utilizar su experiencia única para construir autoridad, desarrollar confianza y ganar negocio.
