Je hebt niet alleen een product gebouwd, het is ook nog eens verdraaid goed.
Je teams hebben geïnnoveerd en geïtereerd.
Marketing duwt PR en evenementen vooruit.
Dus waarom hebben collega's het nog steeds over concurrenten? En waarom verwijzen klanten naar die concurrenten en vergelijken ze zich ermee?
O ja, en waarom ik
Mijn eerste punt is dat ik al meer dan 13 jaar in B2B werk.
En mijn ervaring omvatte successen en... Ik maakte deel uit van een team met geweldige technologie. Aantoonbaar het meest innovatieve product in zijn categorie.
Maar de telefoons bleven stil. En de klanten waren traag om te converteren. Niet wat je verwachtte te lezen?
Ik wist dat er een betere manier was.
Dus (en dit is het belangrijkste punt), heb ik de reactie gezien op het volgende.
Mijn content kreeg reacties, niet alleen kleine blauwe likes, maar handdrukken. Directeuren zochten me op tijdens beurzen om te praten. Inkopers noemden mijn content in vergaderingen.
De B2B-situatie
Dit is wat ik zie bij B2B-fabrikanten.
Kijk zelf maar en je zult het overal op LinkedIn zien.
Bedrijven die vooroplopen in technologie. Die AI inzetten om te maximaliseren wat ze doen en voor klanten kunnen leveren. Door dat te verenigen met efficiëntie in de toeleveringsketen en tegelijkertijd duurzaamheidsdoelen te behalen.
Waar ze geweldig in zijn:
- Geavanceerde technologie en AI-implementatie
- Efficiëntie in de toeleveringsketen
- Duurzame oplossingen met groene referenties
Dat klinkt allemaal behoorlijk ideaal.
Wat ze missen: En dit komt doordat alles wat we ooit zien en getoond krijgen, features zijn! Productspecificaties, ja, zijn zeker iets om trots op te zijn. Maar niet spannend, en niet overtuigend in de zin van "dit wil ik kopen".
Wat ontbreekt, is de zichtbaarheid van wat jou uniek maakt in je markt.
Je deskundige collega's.
Het zijn kennis en nieuwsgierigheid die lucht en innovatie in je product blazen. Het zijn de ervaringen, inzichten en verhalen waarmee kopers connectie maken.
En ik weet zeker dat we allemaal weten: als er een connectie ontbreekt, glippen concurrenten ertussen, knabbelen ze eraan en pakken ze marktaandeel. En ze zouden je sector kunnen aanvoeren.
Waarom nu
Er wordt regelmatig gesteld dat 77% van de leidinggevenden eerder geneigd is te kopen bij sociaal actieve leiders.
En het echt grote voordeel: Er wordt waargenomen dat er een toename van 561% in bereik is bij berichten van collega's vergeleken met bedrijfsberichten.
En daarnaast veranderen B2B-kopers. En niet alleen in de manier waarop ze steeds jonger lijken te worden!
Ze verwachten informatie online. Ze zoeken online naar informatie. En ze zijn bereid te praten met iemand die video's van zichzelf maakte, ook al kenden ze hem niet.
Weer tijd voor een bekentenis.
Die persoon was ik. Ik heb daar gestaan, vragen beantwoord en video's geplaatst. Het resultaat was een reactie die ik aanvankelijk niet had verwacht. De berichten kregen de kleine blauwe likes, maar cruciaal was dat ik werd benaderd.
Mensen begonnen gesprekken met mij. Omdat ze mijn berichten hadden gezien en de waarde waardeerden.
De B2B-oplossing
Herdefinieer hoe je "een bedrijf dat aan social doet" ziet.
Het gaat niet over het tevoorschijn halen van productfoto's en het toevoegen van tekst over nieuwe features. Ja, het kunnen indrukwekkende features zijn!
Het gaat over het vinden van dat unieke inzicht van je collega's. En het tot leven brengen, boeiend en inspirerend maken.
Het gaat over verbinding maken met klanten en potentiële klanten. Inzicht en kennis bieden en vertrouwen opbouwen zodat ze ja zeggen tegen jouw oplossingen.
En dat alles terwijl je onthoudt dat je collega's een oneerlijk voordeel zijn dat alleen jij hebt.
Het proces:
Het begint met:
Extractie - apps, technologie en zelfs praten (ja!) kunnen de expertkennis uit de hoofden halen. Vervolgens gaan we over naar:
Creatie - zet die expertise om in verhalen om vertrouwen en bekendheid op te bouwen. Dan:
Versterk het: analyseer wat werkt, beoordeel de hooks van berichten, visuele formats, CTA's en de verhalen. En hergebruik de successen, deel ze opnieuw in nieuwe formats en laat ze zich opstapelen.
Zoals ik al zei, heb ik de waarde van video's gezien doordat mensen me benaderden. En ik kan met zekerheid zeggen dat dat een beurs veel leuker en waardevoller maakt!
Veelvoorkomende bezwaren
"We hebben geen tijd" Je hebt waarschijnlijk gelijk. Maar als het winnen van autoriteit belangrijk is, is het misschien toch de moeite waard om tijd te vinden. In werkelijkheid gaat het, als het voor je wordt gedaan, over het gebruiken van interviews en vragen en de teams daarna weer aan hun expertise laten werken.
"Mensen doen het niet" Bekijk het zo: als je je collega's de kans geeft om op te vallen en te schitteren, is het echt ook een kans voor hen. Ze leren, ontwikkelen zich en bouwen een platform dat hen helpt hun doelen te halen.
"We kunnen social niet meten" Dat kunnen we wel. Je kunt zien wie de content heeft bekeken. Of ze de juiste demografie zijn, zelfs binnen het juiste type bedrijf. Vervolgens verfijnen we de content en de betrokkenheid totdat het zover is. En dat kunnen we in de loop van de tijd meten: 2, 4, 8 maanden. We kunnen berichten beoordelen die presteren, hooks die niet werken, verhalen die betrokkenheid inspireren en CTA's die tot actie worden gevolgd.
Conclusie in het kort
Je product alleen maakt je niet anders. Maar je collega's? Zij zijn een oneerlijk voordeel dat alleen jij hebt.
Het enige wat nodig is, is een methode om te ontsluiten, te extraheren en uit te voeren. Hiermee kun je een nieuw niveau van marktaanwezigheid opbouwen.
Het bouwt je op tot een punt waarop kopers je teams kennen. En ze weten dat je helpt hun specifieke problemen op te lossen. En wanneer ze hun problemen tegenkomen... nou, naar wie denk je dat ze zich zullen wenden?
Geïntrigeerd door wat je hebt laten liggen? Vind Ashley James op LinkedIn.
En voor B2B-fabrikanten die zich met autoriteit willen positioneren: vul deze quiz in om te begrijpen hoe je er momenteel uitziet. Ashley kan de echte situatie van je bedrijf online bespreken en een gratis audit van de volgende stappen doen.
Dit is een gastbijdrage van Ashley James. Ashley heeft meer dan tien jaar B2B-expertise en heeft als missie om B2B-fabrikanten te helpen hun unieke expertise te gebruiken om autoriteit op te bouwen, vertrouwen te ontwikkelen en business te winnen.
