Non seulement vous avez créé un produit, mais il est sacrément bon.
Vos équipes ont innové et itéré.
Le marketing pousse les relations publiques et les événements.
Alors, pourquoi vos collègues parlent-ils encore des concurrents ? Et pourquoi les clients font-ils référence à ces concurrents et se comparent-ils à eux ?
Ah, et pourquoi moi
Mon premier point est que je travaille dans le B2B depuis plus de 13 ans.
Et mon expérience a inclus des réussites et... J'ai fait partie d'une équipe dotée d'une excellente technologie. Sans doute le produit le plus innovant de sa catégorie.
Mais les téléphones restaient silencieux. Et les clients tardaient à convertir. Pas ce que vous vous attendiez à lire ?
Je savais qu'il y avait une meilleure voie.
Alors (et c'est le point le plus important), j'ai constaté la réponse à ce qui suit.
Mon contenu a suscité des réactions, pas seulement de petits « j'aime » bleus, mais des poignées de main. Des dirigeants me retrouvaient lors des salons pour discuter. Des acheteurs mentionnaient mon contenu en réunion.
La situation du B2B
Voici ce que j'observe chez les fabricants B2B.
Regardez vous-même et vous le verrez partout sur LinkedIn.
Des entreprises à la pointe de la technologie. Qui exploitent l'IA pour maximiser ce qu'elles font et peuvent offrir à leurs clients. En conjuguant cela avec des gains d'efficacité dans la chaîne d'approvisionnement tout en atteignant des objectifs de durabilité.
Ce dans quoi elles excellent :
- Technologie de pointe et mise en œuvre de l'IA
- Gains d'efficacité dans la chaîne d'approvisionnement
- Solutions durables avec des références écologiques
Tout cela semble plutôt idéal.
Ce qui leur manque : Et c'est parce que tout ce que nous voyons et qu'on nous montre, ce sont des fonctionnalités ! Les spécifications du produit, oui, sont certainement quelque chose dont on peut être fier. Mais elles ne sont pas excitantes, ni convaincantes au sens de « je veux acheter ».
Ce qui manque, c'est la visibilité sur ce qui vous rend unique sur votre marché.
Vos collègues experts.
Ce sont le savoir et la curiosité qui insufflent de l'air et de l'innovation à votre produit. Ce sont les expériences, les enseignements et les histoires avec lesquels les acheteurs se connectent.
Et je suis sûr que nous savons tous que s'il manque une connexion, les concurrents s'y glisseront, grappilleront et prendront des parts de marché. Et ils pourraient mener votre secteur.
Pourquoi maintenant
On affirme régulièrement que 77 % des dirigeants sont plus susceptibles d'acheter auprès de leaders socialement actifs.
Et l'avantage vraiment majeur : On observe une augmentation de 561 % de la portée des publications des collègues par rapport aux publications de l'entreprise.
Et de plus, les acheteurs B2B changent. Et pas seulement parce qu'ils semblent rajeunir sans cesse !
Ils s'attendent à trouver des informations en ligne. Ils cherchent des informations en ligne. Et ils sont prêts à parler à quelqu'un qui a fait des vidéos de lui-même, même s'ils ne le connaissaient pas.
Encore une confession.
Cette personne, c'était moi. J'y étais, à répondre aux questions et à publier des vidéos. Le résultat a été une réaction à laquelle je ne m'attendais pas au départ. Les publications ont récolté les petits « j'aime » bleus, mais surtout, on m'a abordé.
Les gens engageaient des conversations avec moi. Parce qu'ils avaient vu mes publications et en avaient apprécié la valeur.
La solution B2B
Repensez votre façon de voir « l'entreprise qui fait du social ».
Il ne s'agit pas de sortir des photos de produits et d'ajouter du texte sur de nouvelles fonctionnalités. Oui, ce sont peut-être des fonctionnalités impressionnantes !
Il s'agit de trouver cet éclairage unique de vos collègues. Et de le rendre vivant, engageant et inspirant.
Il s'agit de se connecter avec les clients et les prospects. D'apporter de l'éclairage et du savoir, et de bâtir la confiance pour qu'ils disent oui à vos solutions.
Tout en gardant à l'esprit que vos collègues sont un avantage déloyal que vous êtes seul à posséder.
Le processus :
Cela commence par :
Extraction : les applications, la technologie et même le fait de parler (oui !) peuvent faire sortir le savoir expert des têtes. Ensuite, nous passons à :
Création : transformez cette expertise en histoires pour bâtir la confiance et la notoriété. Puis :
Amplifiez-le : analysez ce qui fonctionne, évaluez les accroches des publications, les formats visuels, les CTA et les histoires. Et réutilisez les réussites, repartagez-les sous de nouveaux formats, et laissez-les se cumuler.
Comme je l'ai dit, j'ai constaté la valeur des vidéos, avec des gens qui venaient à moi. Et je peux affirmer que cela rend un salon bien plus amusant et précieux !
Objections courantes
« Nous n'avons pas le temps » Vous avez probablement raison. Mais si gagner en autorité est important, cela vaut peut-être la peine de trouver du temps. En réalité, lorsque c'est pris en charge pour vous, il s'agit d'utiliser des entretiens et des questions, puis de laisser les équipes retourner à leur expertise.
« Les gens ne le feront pas » Voyez les choses ainsi : si vous donnez à vos collègues la chance de se démarquer et de briller, c'est vraiment une opportunité pour eux aussi. Ils apprennent, se développent et construisent une plateforme qui les aide à atteindre leurs objectifs.
« Nous ne pouvons pas mesurer le social » Si, nous le pouvons. Vous pouvez voir qui a consulté le contenu. S'il s'agit du bon profil démographique, même au sein du bon type d'entreprise. Ensuite, nous affinons le contenu et l'engagement jusqu'à ce que ce soit le cas. Et nous pouvons mesurer cela dans le temps : 2, 4, 8 mois. Nous pouvons évaluer les publications qui performent, les accroches qui ne fonctionnent pas, les histoires qui suscitent l'engagement et les CTA qui sont suivis jusqu'à l'action.
Conclusion en résumé
Votre produit seul ne vous distingue pas. Mais vos collègues ? Eux, ils sont un avantage déloyal que vous êtes seul à posséder.
Tout ce qu'il faut, c'est une méthode pour débloquer, extraire et exécuter. Avec cela, vous pouvez bâtir un nouveau niveau de présence sur le marché.
Cela vous élève jusqu'à un point où les acheteurs connaissent vos équipes. Et ils savent que vous aidez à résoudre leurs problèmes spécifiques. Et lorsqu'ils rencontreront leurs problèmes... eh bien, vers qui pensez-vous qu'ils se tourneront ?
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Ceci est un article invité d'Ashley James. Ashley possède plus d'une décennie d'expertise en B2B et a pour mission d'aider les fabricants B2B à utiliser leur expertise unique pour bâtir leur autorité, développer la confiance et gagner des affaires.
